고객은 당신의 '상품'이 아니라, '나아진 자신의 모습'을 삽니다

광고주분들과 미팅을 하다 보면 가장 많이 듣는 말이 있습니다. "우리 제품은 스펙이 정말 좋아요. 경쟁사보다 성능도 2배 좋고, 가격도 합리적이죠. 이걸 어떻게 더 크게 자랑할 수 있을까요?"

물론 제품의 우수한 성능(Spec)은 중요합니다. 하지만 안타깝게도, 고객은 당신의 제품이 얼마나 뛰어난지에는 생각보다 관심이 없습니다. 고객의 관심사는 오직 하나, "그래서 이게 내 삶을 어떻게 바꿔주는데?" 입니다.

1. 슈퍼마리오에게 '꽃'을 팔지 말고, '불꽃을 쏘는 마리오'를 파세요

유명한 마케팅 비유가 있습니다. 닌텐도 게임의 슈퍼마리오를 생각해 봅시다. 마리오가 '파이어 플라워(아이템)'를 먹으면 불꽃을 쏘는 강력한 마리오로 변신합니다. 여기서 광고주가 흔히 하는 실수는 '꽃'에 집착하는 것입니다. "이 꽃은 줄기가 튼튼하고, 색깔이 빨갛고, 유기농입니다!"라고 외치는 식이죠.

하지만 마리오(고객)가 원하는 것은 꽃 자체가 아닙니다. 꽃을 먹고 난 뒤 '악당을 물리치고 공주를 구하는 멋진 나 자신'입니다. 마케팅의 핵심은 바로 이 '변화된 결과'를 보여주는 것입니다.

2. '기능'을 '혜택'으로 번역하세요

개발자나 제조사는 '기능(Feature)'을 사랑하지만, 마케터는 이를 '혜택(Benefit)'으로 번역해야 합니다.

• 기능(Feature): 이 청소기는 흡입력이 200W이며 소음은 50dB입니다.

• 혜택(Benefit): 아이가 자고 있어도 깰 걱정 없이, 5분 만에 거실 청소를 끝내고 커피 한 잔의 여유를 즐기세요.

전자는 '청소기'를 팔지만, 후자는 '여유로운 시간'을 팝니다. 고객의 지갑은 항상 후자의 경우에 열립니다.

3. 주인공 자리를 고객에게 양보하세요

많은 상세페이지와 광고 문구는 "우리가 이렇게 대단해요!"라고 외치는 자기소개서 같습니다. 이제 주어를 바꿔보세요. '우리 제품은'으로 시작하는 문장을 줄이고, '당신은'으로 시작하는 문장을 늘려보세요.

브랜드는 무대 위의 주인공이 되어서는 안 됩니다. 주인공은 '고객'이고, 브랜드는 그 주인공이 난관을 헤쳐 나갈 수 있도록 돕는 든든한 '조력자(가이드)'가 되어야 합니다.

마치며

지금 집행 중인 광고나 상세페이지를 다시 한번 점검해 보시길 바랍니다. 혹시 우리 제품 자랑만 가득하지 않나요? 고객에게 "이 물건을 사세요"라고 말하는 대신, "이 물건을 통해 당신은 더 멋진 사람이 될 수 있습니다"라고 제안해 보세요.

마케팅의 승패는 '누가 더 목소리가 큰가'가 아니라, '누가 더 고객의 욕망을 잘 이해하고 있는가'에서 결정됩니다.